Comprender las concesiones de los consumidores y tendencias te salvará la vida

«People are buying fruits» by Stougard – Own work. Licensed under CC BY-SA 3.0 via Wikimedia Commons.

Recesiones económicas prolongadas, como la que muchos países experimentaron en 2008, puede llevar a guerras de precios en muchas industrias. Las cosas se pueden particularmente difíciles cuando disminuyen de forma considerable los volúmenes de ventas, y los grandes actores en cualquier sector quieren retener su participación del mercado ante cualquier costo.

Cuando se enfrentan a esta situación, las empresas pueden a menudo sentir que no tienen otra opción más que reducir su listado de precios, aumentar la intensidad y frecuencia de descuentos, bajar de categoría sus productos o «regalar la granja» (por ejemplo, 0% de financiamiento). En talleres y conferencias a los que asisto siempre escucho quejas como: «Mi competencia está loca; los clientes solo quieren precios bajos; debo seguir al mercado…»  Aunque sí creo que hay circunstancias en las que el ajuste de precios agresivo se requiere, las compañías pueden exacerbar este ciclo vicioso al actuar como víctimas del entorno y al no reconocer que sí ostentan un cierto grado de poder.

(fragmento de un artículo de José A. Abarca, trad. por Luis Fernando Alejos)

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