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Grandes marcas en navidad, ¿ventas o vínculo?

Debate

Luis Mariano Hernández e Issa Pérez Padilla hablan sobre las marcas en Navidad, y el equilibrio entre fidelización y los retos de ventas.

hernandez

Licenciado en Mercadeo (Universidad Rafael Landívar), Master en Gestión de Calidad (Universidad de Valencia / Universidad Jaume I) y en Administración Financiera (Universidad de San Carlos de Guatemala)

Asesor de Marketing y Calidad en Work & Feeling, S.A.[/toggle]

 Grandes Marcas: Ventas o vínculos

Por Luis Mariano Hernández

 

Hace tiempo que no encuentro un vínculo lo suficientemente fuerte en ninguna marca como para que yo genere lealtad hacia ella.  En este sentido podría mencionar un par de ellas: Coca-Cola y Egg Nog Foremost, las cuales en la época de mi infancia tuvieron un impacto fuerte para lograr esa lealtad que hace, incluso, que prefiera consumir un producto diferente a comprar productos similares de distintas marcas.

Entonces surge la pregunta: ¿qué es lo que han hecho de diferente estas marcas? ¿Los productos serán por mucho mejores a los otros? ¿Su sabor es inigualable? ¿O será simplemente la nostalgia de la niñez la que hace que siga seleccionándolas por encima de otras?

Estos 2 casos son interesantes porque tienen perspectivas diferentes: Coca-Cola posee un despliegue impresionante de marketing y publicidad durante todos los meses del año, y para la temporada navideña presenta anuncios que están más enfocados a compartir con los seres queridos que a generar más ventas.  Por otro lado está Egg Nog Foremost, que solamente se comercializa para los meses de noviembre y diciembre y que su publicidad es prácticamente nula.

A Coca-Cola le interesa seguir creando ese vínculo tan especial que se ha ido construyendo a través de los años, mientras que a la empresa de productos lácteos Foremost solamente le interesa incrementar sus ventas de fin de año; aun cuando muchas personas como yo continúan consumiendo este producto por ese vínculo generado tiempo atrás.

Considero que lo más importante en ambos casos es lograr la satisfacción total del cliente, garantizando siempre productos de una calidad uniforme, que cuenten con una logística de distribución adecuada, a precios razonables y acompañados de una estrategia de marketing que resalte los beneficios y atributos de los productos, generando ventas y al mismo tiempo un toque diferenciador, para que poco a poco se posicionen en el Top of Mind de los consumidores.

perez

 

Licenciada en publicidad, Magíster en Comercio Internacional. Socia-Directora de mercadeo en Work and Feeling, S.A. Directora Comercial de Guía (Guatemaltecos Impulsores del Aprendizaje).

Marcas en Navidad, ¿ventas o vínculo?

Por Issa Pérez Padilla

Será que a la hora de buscar todos los regalos para nuestra familia, amigos y personas que queremos agradar en estas fechas de cierre de fin de año, ¿nos ponemos a pesar en qué marca es mejor o nos gusta más? ¿Será que nos dejamos llevar por la publicidad que nos persuade en vallas, mupis, oferteros, prensa y de otros medios?

Considero que un porcentaje muy bajo de consumidores es posible que sí desee seguir fidelizando sus marcas favoritas, pero a la vez esté buscando siempre un beneficio adicional. Un ejemplo de estas empresas es Fetiche, que con el objetivo de aumentar sus ventas, perfeccionan su imagen y publicidad año con año para fidelizar a los clientes que les gusta invertir en perfumería de distintas marcas internacionales.

Otro alto porcentaje, en cambio, lo que busca son descuentos para ahorrar, sin importar las marcas, anteponiendo precios bajos para salir de los compromisos adquiridos. Varias empresas medianas y pequeñas enfocan todas sus herramientas de ventas de meses anteriores a aumentar o llegar a su punto de equilibrio en los meses de noviembre y diciembre, tratando así no solo de salir del stock acumulado, sino de obtener rentabilidad para pagar sueldos y aguinaldos, como por ejemplo la marca SkyFire (juegos pirotécnicos).

También hay marcas o empresas que sí emplean una mezcla coherente entre las estrategias de ventas y branding como Cemaco, La Torre, Saúl, entre otras, que generan lealtad hacia la marca y a la vez buscan incrementar sus ventas.

Banco Industrial y Pollo Campero son buenos ejemplos de empresas que utilizan o aprovechan estas fechas para seguir creando un vínculo entre la marca y el consumidor, otorgándoles espacios de entretenimiento y decoración en varios puntos del país.

En conclusión, opino que a varias empresas les interesa generar ingresos para mantenerse a flote el resto del año, y veo en el entorno muy pocas marcas que utilizan el branding de estas fechas para crear ese vínculo positivo y lograr el Top of Mind, como Coca-Cola, Cerveza Gallo o Pepsi, que su publicidad no dice “ven a comprarme”, sino que envían mensajes positivos para compartir en familia.

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